1. Formål
Kompetansesystemet skal sikre at alle nye selgere får samme grunnleggende opplæring, samtidig som utviklingen kan måles objektivt gjennom de første 12 ukene.
Målet er ikke å lære selgeren et manus.
Målet er å utvikle en selger som forstår:
Produktet
Markedet
Kunden
Salgsprosessen
Menneskelig psykologi
Egen prestasjon
Teamets kultur
Kompetansen bygges gjennom fire steg:
1. Lære → forstå teorien
>>2. Praktisere → bruke teorien i virkelige situasjoner
>>3. Reflektere → forstå hva som fungerte og hvorfor
>>4. Godkjennes → demonstrere kompetansen i praksis
>>
2. Kompetanseskala
Alle kompetanseområder vurderes på en skala fra 1–5.
1.Uerfaren
Har liten eller ingen forståelse
2.Grunnleggende
Forstår prinsippet, men trenger betydelig støtte
3.Operativ
Kan gjennomføre selvstendig i normale situasjoner
4.Sterk
Håndterer også krevende situasjoner selvstendig
5.Ekspert
Kan lære bort og forbedre metoden for andre
Godkjent kompetanse
Som hovedregel skal en selger oppnå minimum 3/5 på kompetanseområdet for å få det godkjent.
På enkelte kritiske områder kan det kreves 4/5, spesielt:
Produktforståelse
Åpning av samtaler
Behovsavdekking
Innvendinger
Closing
>>
3. Uke 1 – Selskapet
Kompetansemål
Selgeren skal forstå selskapet, organisasjonen og de viktigste systemene.
Kompetanser
Kompetanse
Hvordan testes det?
Standard
Forstå selskapets historie
Forstå organisasjonen
Forklare hvem som gjør hva
Kjenne interne kontaktpersoner
Kjenne relevante systemer
Logge inn og navigere i systemene
Opprette/oppdatere aktivitet:
Godkjenningsoppgave
Selgeren får en simulert arbeidsdag og skal selvstendig:
Finne relevant kunde
Registrere kunde i CRM
Registrere aktivitet
Finne relevant informasjon
Identifisere hvem de skal kontakte internt ved spørsmål
Uken er godkjent når selgeren kan navigere i arbeidshverdagen uten praktisk støtte.
>>
4. Uke 2 – Produkt, marked og prospektering
Kompetansemål
Selgeren skal forstå hva vi selger, hvorfor kunden trenger det og hvordan man finner riktige kunder.
Kompetanser
Produktforståelse
Bransjeforståelse
Kundebehov
Beslutningstakere
Relevant lovverk
Bransjekoder
Prospektering
CRM
Hvordan teknologien fungerer
Test
Selgeren skal kunne svare på:
Produkt
Hva selger vi?
Hvordan fungerer det?
Hvilket problem løser det?
Kunde
Hvem kjøper?
Hvorfor kjøper de?
Hvem tar beslutningen?
Hvem bruker løsningen?
Marked
Hvordan har markedet utviklet seg?
Hvilke problemer møter kundene?
Hvorfor er løsningen relevant nå?
Praktisk oppgave
Finn 20 relevante prospekter og ranger dem fra 1–20 basert på sannsynlig kjøpsrelevans.
For hvert prospekt skal selgeren kunne forklare:
«Hvorfor mener jeg denne kunden er relevant?»
Godkjenningskriterium
Selgeren skal kunne identifisere relevante prospekter uten at leder trenger å fortelle hvem de skal kontakte.
>>
5. Uke 3 – Åpne samtaler
Kompetansemål
Selgeren skal kunne starte en salgssamtale naturlig og få kunden til å delta i samtalen.
Kompetanser
Førsteinntrykk
Åpningsreplikk
Tonefall
Tempo
Spørsmål
Aktiv lytting
Naturlig dialog
Behovsavdekking
Overgang fra åpning til salgssamtale
Praktisk trening
Minimum:
10 observerte samtaler
20 egne samtaler
5 evaluerte samtaler
Scorecard
Kompetanse
Score 1–5
Naturlig åpning: /5
Trygghet: /5
Energi: /5
Spørsmål: /5
Lytting: /5
Evne til å skape dialog: /5
Behovsavdekking: /5
Godkjenningsoppgave
Selgeren skal gjennomføre en komplett åpning med en tilfeldig valgt kundetype uten manus.
Mål: Kunden skal begynne å snakke.
>>
6. Uke 4 – Innvendinger
Kompetansemål
Selgeren skal forstå hva som ligger bak kundens innvending og håndtere den uten å bli defensiv eller desperat.
Kompetanser
Identifisere ekte vs. overfladisk innvending
Pris
«Jeg må tenke på det»
«Vi har allerede en løsning»
«Send meg informasjon»
«Vi har ikke behov»
Konkurrent
Timing
Spørsmål tilbake
Prinsipp
Ikke svar på innvendingen før du forstår den.
Praktisk trening
Selgeren skal gjennomføre minimum:
20 innvendinger i rollespill
10 reelle situasjoner dokumentert
5 situasjoner analysert med leder
Godkjenningsoppgave
Leder spiller fem forskjellige kundetyper.
Selgeren skal:
Identifisere innvendingen
Stille spørsmål
Forstå årsaken
Respondere
Bevege samtalen videre
Krav: minimum 3/5 i alle fem scenarioene.
>>
7. Uke 5 – Closing
Kompetansemål
Selgeren skal kunne identifisere kjøpssignaler og be om salget uten unødvendig press.
Kompetanser
Kjøpssignaler
Timing
Direkte closing
Alternativ closing
Oppsummering
Stillhet
Neste steg
Betenkningstid
Oppfølging
Viktig prinsipp
Closing handler ikke om å presse frem et ja. Det handler om å gjøre det enkelt for kunden å ta en beslutning.
Praktisk test
Selgeren får fem scenarioer:
Kunden er klar
Kunden er usikker
Kunden trenger betenkningstid
Kunden har prisinnvending
Kunden sier nei
Selgeren skal vite når han skal close, når han skal spørre videre og når han skal trekke seg tilbake.
>>
8. Uke 6 – Teambuilding og trygghet
Kompetansemål
Selgeren skal være trygg nok på teamet til å kunne eksponere seg selv, feile og motta feedback.
Kompetanser
Tillit
Kommunikasjon
Humor
Å gi feedback
Å motta feedback
Komfort med å feile
Samarbeid
Test
Ingen tradisjonell kunnskapstest.
I stedet vurderes:
Deltakelse
Åpenhet
Feedback
Samarbeid
Evne til å bidra til trygghet
Godkjenningskriterium
Selgeren skal kunne gi én konkret positiv og én konstruktiv tilbakemelding til en kollega.
>>
9. Uke 7 – Rollespill
Kompetansemål
Selgeren skal kunne bruke kunnskapen sin fleksibelt i uforutsigbare situasjoner.
Scenarioer
Vanskelig kunde
Sint kunde
Skeptisk kunde
Prisinnvending
Konkurrent
Kunden avbryter
Kunden snakker mye
Kunden sier lite
Kunden vil avslutte
Kunden er interessert, men ubesluttsom
Scorecard
Område
Score
Struktur: /5
Lytting: /5
Spørsmål: /5
Tilpasning: /5
Produktforståelse: /5
Innvendinger: /5
Closing: /5
Kjemi: /5
Trygghet: /5
Godkjenningskrav
Minimum 3/5 totalt, og ingen kritiske områder under 2/5.
>>
10. Uke 8 – Kjemi og humor
Kompetansemål
Selgeren skal kunne skape naturlig kjemi uten at det oppfattes som en salgsteknikk.
Kompetanser
Lese kunden
Timing
Humor
Personlighet
Smalltalk
Energi
Tilpasning
Identifisere når man skal stoppe
Test
Leder gjennomfører tre scenarioer:
Scenario A: Kunden er sosial.
Scenario B: Kunden er kort og profesjonell.
Scenario C: Kunden er skeptisk.
Selgeren må tilpasse kommunikasjonen uten å endre personlighet.
Viktig prinsipp
Tilpasning betyr ikke å være falsk.
Målet er å kommunisere på en måte kunden forstår, samtidig som du beholder din egen autentisitet.
>>
11. Uke 9 – Vinnerkultur
Kompetansemål
Selgeren skal forstå at kultur skapes gjennom konkrete handlinger.
Kompetanser
Ansvar
Standarder
Initiativ
Energi
Konkurranse
Feedback
Bidrag til teamet
Egen utvikling
Oppgave
Selgeren skal definere:
«Hva betyr vinnerkultur for meg?»
Deretter skal de beskrive fem konkrete handlinger de selv skal gjøre for å bidra.
Eksempel:
«Jeg møter forberedt.»
>>«Jeg deler det jeg lærer.»
>>«Jeg hjelper andre når jeg kan.»
>>«Jeg tåler feedback.»
>>«Jeg tar ansvar når resultatene mine er dårlige.»
Godkjenningskriterium
Selgerens handlinger skal kunne observeres i praksis.
>>
12. Uke 10 – Mindset
Kompetansemål
Selgeren skal kunne håndtere avvisning, motgang og prestasjonspress uten at det ødelegger aktiviteten.
Kompetanser
Avvisning
Motgang
Selvledelse
Fokus
Prestasjon
Kontroll
Ansvar
Refleksjon
Praktisk øvelse
Etter en dårlig salgsdag skal selgeren svare på:
Hva skjedde?
Hva kunne jeg kontrollere?
Hva kunne jeg ikke kontrollere?
Hva lærte jeg?
Hva skal jeg gjøre annerledes i morgen?
Godkjenningskriterium
Selgeren skal kunne analysere dårlige resultater uten å skylde på markedet, kundene eller andre mennesker.
>>
13. Uke 11 – Attitude og oppsummering
Kompetansemål
Selgeren skal forstå hvordan holdning påvirker egen og teamets prestasjon.
Vurderingsområder
Arbeidsmoral
Initiativ
Energi
Ansvar
Profesjonalitet
Læringsvilje
Teamatferd
Sluttrepetisjon
Selgeren skal gjennomføre én komplett salgssimulering:
Prospektering → Åpning → Behovsavdekking → Presentasjon → Innvending → Closing → Oppfølging
Hele prosessen vurderes samlet.
>>
14. Uke 12 – Challenge
Kompetansemål
Teste om kompetansen fungerer utenfor treningsrommet.
Challenge 1 – Møtebooking
Selgeren får konkrete mål innen salget
Målet må settes etter faktisk aktivitetsnivå og forventet konvertering.
Det måles på:
Aktivitet → Kontakt → Samtale → Møte → Kvalifisert møte
Ikke bare antall telefoner.
>>
Challenge 2 – Sosial eksponering
Formålet er å trene opp evnen til å ta initiativ, lese mennesker og håndtere ubehag.
Oppgaven kan være å starte naturlige samtaler med fremmede i hverdagen.
Eksempel:
På T-banen får man øyekontakt med noen.
Man kan enkelt si:
«Jaja, så satt man på T-banen da.»
Hvis personen smiler, men ikke sier noe:
«Jaja, jeg skal ikke så langt, så.»
Deretter ser man hva som skjer.
Poenget er ikke replikkene.
Poenget er å trene:
Initiativ
Spontanitet
Sosial trygghet
Toleranse for stillhet
Toleranse for avvisning
Evne til å lese reaksjoner
Og noen ganger går det helt galt.
Det er også en del av treningen.
Hvis du aldri opplever en klein samtale, tar du sannsynligvis ikke nok initiativ.
>>
15. Endelig kompetansevurdering
Etter 12 uker gjennomføres en samlet vurdering.
Kompetanseområde
Score
Selskapet: /5
Produkt: /5
Marked: /5
Prospektering: /5
Åpning: /5
Behovsavdekking: /5
Innvendinger: /5
Closing: /5
Kjemi: /5
Mindset: /5
Attitude: /5
Kultur: /5
Selvstendighet: /5
Kompetansenivå
🟥 1–2 – Ikke operativ
Behov for tett oppfølging og videre trening.
🟨 3 – Operativ
Kan utføre jobben selvstendig i normale situasjoner.
🟩 4 – Sterk
Håndterer komplekse situasjoner selvstendig.
⭐ 5 – Kompetansebærer
Kan lære bort kompetansen til andre og bidra til å utvikle salgsprosessen.
>>
16. Lederens ukentlige 1:1
Hver uke avsluttes med en kort evaluering.
1. Hva lærte du?
2. Hva fungerte?
3. Hva fungerte ikke?
4. Hva skal du gjøre annerledes neste uke?
5. Hva trenger du hjelp med?
6. Score denne uken
Selvvurdering: /5
>>Ledervurdering: /5
Forskjellen mellom de to vurderingene er interessant.
Hvis selgeren vurderer seg selv til 5 og lederen vurderer dem til 2, er det ikke bare et ferdighetsproblem. Det er også et selvinnsiktsproblem.
>>
17. Det viktigste prinsippet
Dette systemet skal ikke brukes til å kontrollere mennesker.
Det skal brukes til å gjøre utvikling synlig.
En nyansatt skal alltid kunne svare på tre spørsmål:
Hvor er jeg nå?
Hva mangler jeg?
Hva må jeg gjøre for å bli bedre?
Det er først når vi kan svare konkret på disse spørsmålene at vi faktisk driver systematisk salgsutvikling.
Målet etter 12 uker er derfor ikke bare:
«Kan personen selge?»
Det egentlige spørsmålet er:
«Forstår personen hvorfor salget fungerer – og kan personen tilpasse seg når virkeligheten ikke følger læreboken?»
-Martin